Formations techniques de vente merchandising

Les recommandations merchandising se vendent.

Le merchandising est désormais une partie intégrante du métier de la majorité des forces de vente des marques, quel que soit le circuit de distribution. Vendre et référencer des produits, dynamiser l’action promotionnelle, former les équipes magasins aux produits, sont des missions mesurées et professionnalisées depuis longtemps.

Mais l’action de conviction merchandising reste peu maîtrisée. Les démarches merchandising élaborées au siège ne sont pas toujours bien comprises et adaptées par le terrain. Les recommandations merchandising sont proposées, parfois négociées ou imposées, alors qu’elles doivent être vendues.

L’interlocuteur magasin a des contraintes, des enjeux commerciaux, des règles internes et plusieurs fournisseurs qui le sollicitent. Les recommandations merchandising de la marque doivent le convaincre qu’elles seront la bonne solution pour développer son business et respecter ses contraintes. C’est ainsi qu’elles seront appliquées et pérennisées.

Le merchandising est un outil de partenariat à long terme qui fait grandir la relation entre le commercial et son client magasin.

Engager vers une mise en action ambitieuse.

La difficulté de mise en action du merchandising par les forces de vente vient de leur plan de charge en priorité. Une liste toujours plus importante de missions à effectuer à chaque visite, objectifs commerciaux, marketing, relationnels… à laquelle vient s’ajouter le merchandising, avec plus ou moins d’ambition selon les secteurs d’activité et maturité sell out des entreprises.

Les créneaux de rencontres pour les former sont aussi rares. Séminaires de forces de vente, réunions régionales, sessions individuelles, formateurs-coach internes…

Selon l’enjeu et les contraintes organisationnelles, il s’agit d’élaborer le plan de formation adéquat.

Savoir diagnostiquer, adapter, engager.

Les savoir-faire essentiels à transmettre aux équipes terrain sont de 3 ordres :

Le diagnostic de la situation : chaque magasin est différent, chaque client souhaite une recommandation personnalisée, et celle-ci ne se fera pas sans une analyse visuelle ou un recueil de data magasin immédiate et précise.
L’adaptation sur mesure des recommandations, qu’elles soient catégorielles, marque ou merchandising de combat. Le commercial de la marque doit être en mesure de personnaliser ses conseils auprès de son client, d’inclure ce levier dans une relation de partenariat constructive.
L’engagement : parce que la recommandation merchandising est une vente pérenne, elle doit convaincre, en prouvant qu’elle apporte de la valeur à la relation et au business du client ciblé.

Nos programmes de formation permettent la transmission concrète de ces 3 savoir-faire, toujours en les appliquant sur les cas concrets des apprenants.

Les méthodologies théoriques sont transmises et immédiatement mises en pratiques, en petits groupes, avec des jeux de rôles de revente impliquant 100% des participants.

Séminaires, réunions régionales : plénières et ateliers de travail.

Nos interventions en séminaires et réunions régionales de forces de vente sont fréquentes. Cela permet d’événementialiser la formation, de marquer le début d’un cycle d’objectifs et de lancer les équipes avec un élan de motivation fort.
Alternant les plénières motivantes et les ateliers de travail en commissions, nous additionnons transmissions des savoir-faire et de la passion du métier. L’implication des managers de proximité est le plus souvent un élément fort de la réussite de ces interventions.

Les sessions de formation durent d’une demi-journée à deux journées pleines selon les enjeux et populations cibles.

Les formations peuvent s’adapter aux différents publics, proposant de nouveau des blended learnings, et des sessions distancielles, notamment pour la validation des acquis.