Formation des acteurs merchandising du quotidien

Le shopper, le consommateur, le client… c’est face au rayon, à la tête de gondole, qu’il prend sa décision finale d’achat. C’est en se confrontant à l’offre, en la comprenant, en étant stimulé, guidé, accompagné, qu’il transforme son intention en un ticket de caisse, qu’il concrétise sa relation à l’enseigne.

Toute la stratégie marketing, tous les budgets de communications du monde, ne pourront atteindre leurs objectifs si ce dernier mètre n’est pas maitrisé.

Et cette maitrise est dans les mains des employés des magasins. Du terrain. Des femmes et des hommes qui implantent les rayons, qui les entretiennent, les adaptent aux saisons, aux arrivées, aux ventes, à la demande et à l’offre. Qui gèrent les stocks, les promotions, les outils de PLV.

Le merchandising est entre leurs mains.

Ces équipes terrain, du directeur du site jusqu’à l’employé libre-service, en passant par les chefs de rayons et les conseilleurs vendeurs, ont peu de temps disponible, sont très sollicités, et sont parfois peu motivés.
Leur turn-over est aussi relativement important selon les enseignes.
Il est complexe et parfois couteux de les sortir du magasin une ou plusieurs journées entières.

Pourtant, ils doivent acquérir des savoir-faire merchandising essentiels : comment structurer un rayon ? comment comprendre et suivre un plan ? comment s’adapter aux contraintes de place ? aux performances locales ? comment monter une mise en avant promotionnelle ou évènementielle sans plan précis, avec des offres qui changent en cours de route ?

Leurs encadrants et relais terrain, aussi compétents qu’ils soient, sont rarement des formateurs, des spécialistes de la pédagogie, voire des spécialistes du merchandising.

Des méthodes de formation adaptées aux organisations, secteurs produits et typologies de cibles sont nécessaires.

La méthode pédagogique s’adaptera avant tout au média de transmission.

Les formations en présentiel, le plus souvent dans une salle touchant un magasin de l’enseigne, permettent la meilleure transmission de savoir-faire et de motivation.

Les stagiaires acquièrent des savoirs et les mettent en pratique au fur et à mesure en diagnostiquant le magasin hôte, en construisant des solutions réalistes. Ils partagent leurs réflexions, leurs réussites, leurs échecs, leurs doutes et leurs problématiques avec leurs pairs et avec un formateur expert, capable de les projeter en tant que consommateurs, de comparer leur situation avec d’autres secteurs d’activités.

Ces sessions durent généralement une journée et accueillent moins de 10 stagiaires. Elles emportent un grand succès car elles sont vivantes, stimulantes et procurent du plaisir autant que de la compétence aux participants.

Les formations en distanciel existent sous deux formats : auto-learning et visio-learning.

Ces méthodes sont privilégiées lorsque les stagiaires ne peuvent pas sortir du terrain une journée entière, et que les contenus à transmettre peuvent se fractionner en petits modules.

L’auto-learning est un document accessible en ligne par chaque participant, pour qu’il se forme en autonomie sur un sujet en moins de 30’, sur un ordinateur ou une tablette.
Conçus sur Articulate, ces modules sont évolutifs, très interactifs, vérifiables par un service siège, et permettent de gérer les temps de chacun de façon très souple.
Des quizz de validation des acquis permettent de s’assurer que chaque stagiaire a travaillé sérieusement ses contenus avant de passer au module suivant.

Le visio-learning est une session de formation en distanciel via teams ou zoom, auprès d’un groupe réduit de 2 à 6 stagiaires. D’une durée de 1 à 2 heures, la session engage les participants dans des exercices interactifs leur permettant d’apprendre des savoirs et savoir-faire très concrets, appliqués à des situations similaires à celles qu’ils rencontrent au quotidien. L’échange entre stagiaires et avec le formateur étant la base de la pédagogie, nous limitons les contenus descendants.

Lors de programmes complexes, les stagiaires peuvent bénéficier de plusieurs sessions distancielles réparties dans le temps. Ils acquièrent ainsi des apprentissages et les mettent en pratiques, puis continuent leur progression avec les mêmes formateurs sur plusieurs semaines ou mois, sans immobiliser trop de temps.

Blended learning : la formule mixte idéale ! Cette méthode « mélangée » d’un transfert de savoirs essentiels en distanciel avant une mise en pratique et une acquisition de savoir-faire en présentiel est selon nous la plus optimale.
Les équipes sont moins sollicitées pour apprendre les règles et vocabulaires fondamentaux, libres de gérer leur temps en auto-learning. Puis elles se rendent en sessions de formation pour mettre en application les acquis, partager, rentrer dans la réalité opérationnelle et partager avec leurs collègues.