Merchandising en pharmacie : il faut oser l’approche catégorielle !

En pharmacie les produits sont pas trop souvent structurés en silos et classés par laboratoires pharmaceutiques ou par marque. C’est une erreur, il faut raisonner à l’inverse et mettre en place des approches catégorielles.

La recherche de conseils personnalisés et l’impératif de gain de temps a un impact fort sur les rayons des pharmacies: le choix offert doit être important, mais vite compris; il doit répondre aux besoins pré identifiés du shopper, mais lui proposer également des réponses complémentaires valorisantes.

Or l’organisation traditionnelle des offres en officines n’est pas orientée « customer-centric ». « Le merchandising, dirigé par les stratégies de marques des laboratoires est toujours structuré par marque (est ce la clé d’entrée pour un dentifrice ?), par technicité (qui vient acheter un complément alimentaire ?) voir par laboratoire… » explique Elodie Croteau, consultante merchandising de l’agence Cross.  Le client perd du temps, le personnel ne dédie pas toujours son temps sur les conseils nécessaires, et le rendement linéaire des officines est loin d’être optimisé.

Une réelle approche catégorielle est nécessaire dans tous les univers produits.

Le secteur pharmaceutique doit importer les techniques efficaces de la distribution mature et les adapter à ses spécificités ! C’est un enjeu majeur des relations entre groupements, laboratoires et pharmaciens dans les années à venir.